后连接时代的造房逻辑（只有年轻人才看得懂，中老年地产人慎入）（下）

9月9日，小编解读了吴声老师的新书《场景革命》，并结合当前房地产行业的实践，畅想了后连接时代的房地产玩法。今天，我们继续后连接时代房地产的玩法—构建场景的四即方法论&场景的商业应用。

构建场景的“四即”方法论

用场景重构传统商业模式中的产品、营销、渠道、定价策略及流量获取等模型，形成移动互联时代的场景方法论。该方法可以归纳为四个“即”，产品即场景、分享即获取、跨界即连接、流行即流量。

1产品即场景

在日本，有座地标Grand Front，它不仅是商业综合体，更是一个独特生活形态的提案。有可口可乐，但售卖小吧台让给了互动游戏屏幕；有赛百味，现场采摘蘑菇和西红柿让你体会到实物的可追溯和现场感；有松下体验中心，体验最新美容健康产品和家电……产品即场景，产品伴随体验完全融入场景之中。

基于零售的商业地产正不断从功能化走向体验化，百货后的购物中心模式又开始迭代为主题式体验广场，Grand Front模式中实则隐藏着新场景的定义—产品的Inside能力和Plus机会。可以预见，阿里与银泰地产的融合，微信摇周边，微信连WIFI，支付宝对传统百货的改造，都将是新场景降维攻击。

再来看一个例子，这不是书店，也不是枯燥无味的千遍一律的感觉空气中都只飘着“钱”味的售楼处，这是某开发商的营销中心。

一万六千册书籍，可以看，但不卖，你买我的房子，这就是一个现成的读书场景、一个视觉体验场景、一个社交场景。

在场景中，需找到产品的核心能力（Inside），然后不断Plus出新的场景。原来产品的属性（Inside）+连接属性（Plus）=新场景体验。

生活优选+社区便利=生活半径、58到家；

爱+承诺=丁香医生、蜜芽宝贝；

自助就餐+美味=下厨房、豆果美食；

人格买手+文艺生活=野糖网、“罗辑思维”；

……

细分人群的生活方式和场景粘性可以较容易的造就一种现象、一个成功类品。

2分享即获取

提到分享思维在地产界的应用，很多人可能会想到Airbab，但用场景思维会发现，在中国，愿意住在别人家里的一般都是年轻人，而有房可以给别人住的一般又都是老年人，这种商业模式在中国，不仅要协调供需的矛盾，还要协调两代人之间关于审美、整洁度、价格等方面的矛盾。

再来看万科最近发生的事：

6月15日，AssBook的一篇《Uber宣布进军建筑设计领域|地球已经无法阻止Uber了！》文案引起轰动；

7月9日，万科董事长王石在沪与Uber高层商议战略合作并初步交流；

8月9日，王石哈佛自爆：阿里、腾讯对我的刺激，都不如Uber；

9月18日，王石在华盛顿大学进行了一次分享会，依然是从Uber开始的；

9月19日，万科宣布3P平台。用一句话解释万科的3P平台：“Wework+Uber”一个线下可以在那办公，线上可以在那接活的场景构建起来。

无论是消费者、第三方还是开发商，成功也好，失败也罢，分享越多，获取越多。通过整合诉求形成的多赢，才是场景时代的红利表达，分享最大的主体不是企业或第三方广告中介，而是人。

3跨界即连接

2014年，H&M选择和王大仁合作，定义了H&M新的运动品类；可口可乐与优酷共同打造“台词瓶”；护肤品牌fresh与星座大师苏珊·米勒合作香皂……购物中心也要走跨界混搭路线。

曾经，久光百货是上海的旗舰百货。现在，连卡佛、K11、环贸iapm等有主题、跨界混搭的购物中心才是年轻人的主流。当购物中心能够形成大规模的跨界连接，用户的消费场景才足够新鲜和真实，不但要承担购买功能，还要慢慢融入目标消费群的生活，成为生活场景，提供社交、聚会、教育、娱乐等多维度的复合需求。

爆米花哪里卖的最好？电影院。从场景思维分析，爆米花充当了情侣在电影院约会的最好道具，可乐也好，爆米花也好，在这里被定义为情侣约会标签，两只手同时深入一个桶中，这种微妙的刺激难以言喻。伴随着碳酸气泡的一笑，无论是爱情片我见犹怜，还是恐怖片血脉喷张，距离都会迅速被拉近。

今天，小米+正荣、华润，360+华远，腾讯+方兴，绿地+三星……边界正在被溶解，有场景、有跨界，未来一切皆有可能。根据产品和服务类别去细分去联想，会发现更广阔的思路，越是跨界的组合，越能定义全新的品类。

4流行即流量

《权利的游戏》第五季在人间四月天的重磅回归，是2015年春天里的一件大事。就在前天，它破纪录斩获12项大奖，这部荤素齐全的烧脑大剧，让多少人魂牵梦绕。随着该剧一起火起来的还有影片的取景地，观光客蜂拥而至，这不仅是一种膜拜，一种追随，更是一种生活方式。

流行带来的流量告诉我们，基于内容的入口不仅是营销，更代表着转化率。场景成为新的入口，传统电商的入口逻辑也在被颠覆。造房不如造生活，在住这件事上，应该没有谁比开发商更了解如何场景设计了，一些较成熟的开发商也已经走过20年左右的时间，品牌无需再被策划，更多的是需要引爆，营销需要更多的细分标签，产品需要窄化成某种生活方式的共同体。

渠道与人的边界正在溶解，流量正全面服从于流行，要相信亚文化的力量，要找到品牌的拥护者，流量新入口逻辑来自人与人之间的口碑相传。

场景的商业应用

商业的基本法则，在每次变革前都有一个方程式难以解开。小编曾读到O2O分析的六大分析工具，高频还是低频？刚需人群？一对一还是一对多？平台是B2C还是C2C？入口是不是别人的子集？一鱼多吃还是一鱼三吃？

最近，世联陈劲松先生在接受采访时表示：“无论怎么转，都必须围绕中国房地产的五个基本特点—低频，高关注，长周期，深服务，地域性。”

似乎地产行业的第一个特点就使得我们无法在地产行业做O2O。但事实是这样吗？当初雕爷喊出“把店面关了，让人上门”时，谁也不会想到，河狸家要玩转O2O美业服务场景的游戏规则。从上门美甲，到美睫、手足护理、造型等产品，通过服务场景的转换，彻底颠覆了传统美业的经营模式，改写了女性追求美的场景体验。

这些还不够，今年5月以后，手艺人节上，上门插花、上门讲故事、葡萄酒品鉴……不一而足。为什么河狸家不选择美发作为切入点？也不选择美容？从解决家庭场景的相关解决方案开始，到制造爆款，引爆消费习惯，再到消费者进入场景，制造粘性，直到最后让消费者变成拥护者，认可企业倡导的生活态度和品牌哲学。

后连接时代，房地产行业在上图中位于何位置？流量的入口在哪里？如何从其他场景的解决方案开始，到爆款，再到用户粘性？维度的场景细分是相对的，地产人开始意识，并善于从低频向高频、从轻度向重度场景转化的机会，才可以帮助品牌实现从0到1的建构。

结语

没有成功的企业，只有时代的企业，上个时代的企业迁徙到下个时代，将无疑面临巨大的困境。未来，地产商需要提供的是以用户体验为中心、以场景粘性为中心的解决方案。

1、组织构建方式在改变：从稳固的组织边界进化为跨界组织的合作；

2、产品定义方式的改变：从功能化进化为场景解决方案；

3、渠道拓展方式的改变：从传统中介进化为圈层化的新接触点管理；

4、客户经营方式改变：从传统的CRM进化为社群运营和亚文化建设；

5、商业模式改变：从传统的售卖逻辑进化为数据经营逻辑。