勿蹈覆辙，大多数策划都无药可救……

小编近来在知乎上翻到一则关于策划的讨论话题，三层境界的观点甚为贴切，作为一名从零做起的过来人深有体会。关于地产策划，地产人，你处于哪个境界呢？

策划的三层境界

85% 戴着镣铐

14% 戴着镣铐跳舞

1% 跳舞

一生二，二生三，三生万物

戴着镣铐的大多数

在最初的最初

对于经验值为零的地产新人来说

要面对许多人

甲方

上司

先例

趋势

“我觉得”

“他们说”

……

无非把郊区说成新城，

把地段偏远交通不便，变成豪宅的特殊标配。

可发现不同的项目只是换个案名？

让1块看似值10块，用1块赚10块。

可以有其他？

学习地产策划，先远离镣铐

拒绝沦为85%！

戴着镣铐跳舞的人

策划之形何止万种：

营销策划、品牌策划、产品策划、分销策划、宣传策划、客户关系策划

……

策划之意不过两种：

由开发商到客户，由客户到开发商

Step1：由开发商到客户

无非四点

痛痒点

痛点：客户想要换套三居；

痒点：房企非要给他一套大平层豪宅！

看轻痛点，专注痒点。

钱点

动谁的钱？

看轻谁使用，专注谁掏钱、动谁的钱。

动哪类心理钱包？

温饱感、安全感、归属感、尊重感、认同感。

看轻温饱感、安全感；

专注归属感、尊重感、认同感。

刚需类住宅解决客户对房子的“温饱感”，

豪宅类产品满足客户对归属感、尊重感、认同感的需求。

大多数的开发商都希望做豪宅。

共鸣点

卖点一厢情愿，买点自欺欺人，

唯共鸣点能连接价值信息与消费者关注。

举个例子，

客户对别墅的需求，不单单是对房子的需求，更多是对自然环境的需求。

巧如龙湖，把别墅的生态园林打造成最大的卖点。

用极佳的体验式营销让客户冲动。

尖叫点

消费者触点，能否让消费者WOW的一声？

iPhone用产品做到，海底捞用服务做到。

你用什么做到？

曾经我们寄希望于广告。

Step2：由客户到开发商

无非让客户记住、爱上、分享。

记住

据《粘住》Success原则，让受众记住的策划法则是：

简约（Simple）、意外（Unexpected）、具体（Concrete）、可信（Credible）、有情感（Emotional）、有故事（Stories）的。

请自行参照万科产品系。

爱上

据《迷恋》七大触发器，让受众爱上的策划法则有：

欲望、神秘、警报、威望、权力、罪恶、信任。

分享

据 《疯传》STEPPS原则，让受众分享的策划法则为：

社交货币（Social Currency）、诱因（Triggers）、情绪（Emotion）、公共性（Public）、实用价值（Practical Value）、故事（Stories）。

地产项目千千万，有哪家全做到了呢？

可有1%？

策划，即引燃争议的艺术，以此名利双收的科学。

策划本应无法无天，为不按常理出牌。

在地产之外

褚橙是否褚时健手植？

雕爷牛腩封测是否饥饿营销？

锤子手机胜过苹果？

加多宝王老吉谁对不起谁？

那款可口可乐昵称瓶最配你？

……

客户记住了它们！

地产策划，可有1%？

我们的思考

如果把策划比作武功，那它一定是武林中最难修炼的功法。

1、从客户的角度出发

评价一份策划方案好不好，应该先问一问，它是不是从客户的角度出发的？如果不是，即使PPT做得再精美，文案写得再华丽，执行流程再无懈可击，都不是好策划。

而目前的现实是很策划，停留在PPT、文案、流程…也许，忘掉的东西越多，束缚越少，越能做出好的策划案。

2、重点在“策”

任何策划，都是一个解决问题的方案，做策划重点不在“做”而在“策”，策略是第一位的！策划的首要任务是漂亮的解决实际问题，第二件事，才是有创意或无创意的找出一个精准而有效的真正解决”问题的 “方案”。

然而，精准的策略又从何而来？离不开学识，观察，思考，经验！如果要漂亮的解决问题，必然需要对市场、消费者和所处的行业进行深入研究。大量的市场调查、资料查阅、竞品调研和分析都是必须的，特别是对于地产新人。在产品同质化日益严重的今天，如何漂亮的解决问题？地产策划人，还有很长的路要走。