养“猪”致富？风口上的公寓真相

[ 导读 ]

水滴公寓CEO解密公寓行业发展

9 点 30 分准点，水滴公寓 CEO 冯玉光先生，早已经在办公室里等候我们，在之前和水滴其他同事聊天中了解，他们管他叫“姐夫”，是个很大方随和的北方汉子，而在访谈中，更对他侃侃而谈，又细细切入的缜密思路与语言组织颇为叹服。

近两年公寓行业的快速发展，就这个行业和地产之间的亲密的关系，不少开发商为之倾目，除了能够为开发商加速存量资产处理之外，“姐夫”显然对于这个方面有更多的思考。

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关于甲方存量资产

占据客户渠道新入口，丰富销售打法

近期，华润与核桃公寓、保利与优客逸家等合作，还有网络上关于水滴与万科的绯闻，这点“姐夫”并没有多说，不过他表示现在TOP 10 企业对于公寓的热情很高，但依然有一些观点并不足够清晰，比如这个到底有多重要，到底怎么做？

最普遍直接的认知还是在对存量资产的处理上。确实，目前众多长租公寓品牌在处理开发商 LOFT、尾盘及不可售物业，特别是前两者上已经显示一定的效果，而从公寓行业内部来看，显然觉得可以做的更多。包括自如的左辉，平安好房CEO庄诺都曾表示，现在被出租的房子未来可能被卖掉，这个朴素的逻辑验证了行话“租赁是交易的入口“，”低频高单价强关联”，这是公寓行业变现的一个可行契机。因此，为开发商带来有效客流是短期内可以实现的显性价值。

房地产的区域性置业因素影响较大，公寓是一个阵地，圈住了周边很大一部分有效客户，对于这些租赁的客户而言，会在这里形成对租赁公寓居住理念的感知及认可，他们中一部分人必然会转换成置业客户，是开发商有效且进准的入口，包括现有租金与月还贷能力、生活理念与产品等方面的对接。

其次，原研哉在《设计中的设计》一文的提到“所要实现的，不是最低的价格，而是充实的低成本和最为聪明的低价格区间……这也是我们世界今后需要的。价值观，且称之为世界合理价值。”对于“姐夫”而言，他或者其他的公寓品牌，显然将更清楚如何进行改造可以提升租金、可以符合政策规范，以及更好的控制成本，同时串联上下游产业链。更长远的来看，就是通过观察客户的租赁行为，在经过的过程中，记录消费走向。帮助开发商降低试错成本，更好把握未来客户需求趋势，进行产品针对性升级，在使用中发现重新定义空间的契机，可能是更大的盈利价值机会。

因此，在  2014 年 6 月，“姐夫”从地产行业转行出来，创立了今天的水滴公寓。成立至今，公司已经完成三轮融资，进行了多项合作及并购，用“姐夫”自己的话说，就是“要致富先养猪”。目前品牌正从上海向南京、杭州、无锡等地扩展，高速发展之下面临会如何继续走下去，如何在混战的公寓市场里找到真正的商机、如何把控供应端品质，都将是“姐夫”冯玉光需要思考的问题。

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关于水滴公寓

发展最快的一年级生，做更好的大平台

“今年增长最快的是自如，但在同龄的公寓里，我们是发展最快的”，2015 年 11 月 17 日，水滴公寓在上海举办 2016 产品发布会，宣布进行战略转型，从长租品牌公寓变成品牌连锁加盟，要继续在公寓行业开拓新玩法。发布会之前的 10 月 21 日，水滴公寓与魔方金服宣布战略合作，在房产资源整合、产品创新、供应链金融、个人信用评估体系、市场营销等方面展开深度合作。

▶  水滴未来

“姐夫”聊起自己创业过程中尝试过很多思考，包括租房平台，帮助业主做资产管理、或者针对大学生的房费等等，2012 年，在阿里的培训让他开始接触互联网，也是在那个时候，开始逐步建立房地产+互联网+金融的基本理念 。从 2012 年开始的第三方服务元年（2013 年电商、2014 年养老、2015 年联合办公），今天公寓“行业是分散的，无法大一统，也不适合，单品牌去操作，会需要一个服务平台”。

所以，在2016 年的新产品发布会上，提出了“要致富先养猪”的理论，旨在强调水滴将做为一个服务平台，为职业二房东提供更好的服务，为他们架起与社区、开发商及政府的机会及对接能力，分享获得的资源和权益，提供更稳定的优质的金融服务，协助他们拓展，共享并共同做大这个新兴行业，同时也是为行业发展提供更清晰的趋势辨析平台。而就在这个转型的过程中，截止 12 月，在短短 2 个月内，已经完成了 12000 多个房源的积累，向品牌加盟转变，也是实验水滴平台公共服务性能及工具重要依据。

▶  水滴个性

现在说起长租公寓，很多人反应出社群或者丰富的社交活动，我们也向“姐夫”提出这个问题，“集中式公寓会好一些，但项目活动的转换率低，我们也做过一些活动，但发现业主来访率不高，活动的确比较同质化。”对于水滴自身的试错经验，“姐夫”直言不讳，不过他还是从中看到机会与未来，“有的公寓做友谊，有的做工作（创业），我们觉得还是要做爱情主题，这个主题是一个相互选择，现在人谈对象也很难，未来我们针对单身汪，对于情侣都有不同的产品和活动，我们也会研究一些场景，整体拉长并嵌入客户的生活周期”。

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关于行业模式

直营细作与连锁扩张，各有出路

“从经营形式上，公寓可以分为分散式和集中式，从经营策略上，可以来理解为直营和连锁品牌”，至于孰优孰劣，姐夫认为各有各的活法“ 6 月份之前，分布式和集中式的优缺点开始被大家熟悉，并且开始相互融合，所以不是哪个模式一定好”。

随着消费的升级，信息的扁平化传播，新一代的消费者面临更多个性化的选择，从快捷酒店行业就可以看到，“过去出差 300 块的预算，我可能就选快捷酒店了，但今天我可以有一些个性的精品酒店一样可以。”直营细作，“姐夫”将其称为“小而美模式”，不过这个小，指的是对公寓的精细化打造与盈利方式的专注，而非数量少。“所以直营模式并不一定需要开发系统，可以用免费的、不一定需要大规模 PR，只关注传统生意的做大，深耕周边市场”。

他反复强调这种模式就要 “专注在租金差，不要过多考虑其他收益”，将思考集中在溢价上，不论在服务、产品、资源或其他渠道的引入，都是为此考虑，避免旁生枝节而分散了注意力。“这种模式其实可能更适合地区品牌或者夫妻老婆店”。

另一种，则是现在水滴公寓正在操作的——连锁品牌平台。

“之前水滴公寓也是投入大量精力和费用在系统、团队等方面，寻求未来公寓的多次变现，但现在看来这个周期过长，中间的路径是断的”。从拿房—装修—出房，一系列的过程，管控成本过高，更需要有灵活性，连锁品牌的模式无疑更有利于快速做大，这一模式更适合资金背景较好的企业，在这个跑马圈地的趋势中更好存活下来。

而在快速扩张过程中，必须要建立对房东或房源的把控，”姐夫”表示，目前的目标较年中已经有所降低，就是为了更好的做团队，做服务，思考未来的方向，“水滴对于房源的选择更倾向于合作获取新增量而非单纯的存量处置”。

临近访谈结尾，“姐夫”谈到自己的创业初心，娓娓道来间看到出他的坚持，他对平台构思的愿景，公寓行业正处于风起云涌的时代，一批公寓纷纷崛起，但和过于我们看的互联网风投一样，明年，到底还会有多少存留一下呢？共同做大这个平台，也许是对水滴公寓，对这个行业和从业二房东更好的价值依托。而公寓在路上，拨云见日的思考还将继续。

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小福利，CEO金言课堂

关于公共空间：对于消费者而言，喜欢和愿意付款是两回事，还要看用什么方式带来的溢价，包括成本、周期和效率等。出这些内容之外，我们在房间设计上必须基于对于用户的理解。例如在分布式客厅设计，我们期待把餐厅改成小客厅，做为公共互动客厅。而实际上，对于我们的租户，和自己房间使用习惯是不一样的。在家里，客厅是公共空间，是共享客厅。对于租户，由三到四家人组成，家是关上门的家，客厅不是公共空间，功能和大厅和会所类似，涉及到过度开发，过一段时间都用来养老鼠了。

关于房东投资：其实相对于传统房地产的逻辑，首先看选址与市场大势，租赁和房产弱相关和CPI强相关。其实对于职业房东选址，租赁和房价并非强相关。因为首先租房解决居住问题，这个居住问题是基于我们市场主要客群的用户习惯。举个例子来说，我们的大学生群体，他们的居住习惯是熟悉度优先。大学生毕业第一会选择熟悉的环境，学校附近的区域。有一个问题叫做大学生毕业三公里，意思是大学生毕业不会超过自己熟悉区域的三公里。所以这就说明了选址的重要性，我们和选择和用户关系。