关于高铁商业的一些思考

随着高铁的发展，带来客流量的不断增长，我们也看到，高铁站内商业日益丰富，“高铁商业”在不知不觉中悄然而生。最近，北京青年报刊登了《北京南站候车大厅座位够用吗？》一文，报道了北京南站候车大厅位置逐年减少而商业店铺逐年增多的现象，引发了各方议论，也让小编对“高铁商业”进行了一番思考。

思考一：

有限空间内资源的重新分配，是资源侵占，还是空间价值的盘活呢？

1、客站流线模式的转变，提高了空间使用效率

来看一些数据，2014年全国铁路固定资产投资8000亿元、新线投产7000公里，铁路营业里程达11.2万公里，其中高铁1.6万公里，位居世界第一，全路动车组运送超过8亿人次，超过铁路总运输量的35%。根据规划，到2015年，我国高速铁路营业里程将达到1.8万公里，以高速铁路为主骨架的快速铁路网将基本建成，总规模达4万公里以上。

这些数据反映了中国铁路运输的高速发展，随着纵贯南北，横架东西的高铁网络不断铺开，使铁路的客运规模、客运速度、发车率及准点率都有了极大的提高，而高铁的通车则更进一步改变、优化了人们出行的方式。过去人们出行需要提前1~2小时到火车站候车，而现在只需要提前30分钟到站，即可完成购票、取票、检票、上车这一系列程序，大大提升了出行效率，同时，也提高了站内空间的使用效率。过去不够用的空间，而今天因效率的提升能“多出来“。

在国外，高铁站大多是通过式的，几乎没有候车座位，直接来直接走。随着我国城际铁路的公交化，使我国的客站流线模式正从过去的“等候式”向“通过式”转变。候车厅的功能不再单纯的停留在过去以提供等候空间为主，而出行的其他需求也将逐渐出现在这一多出来的空间内。

2、巨大的人流量，催生了商业消费需求

相信经历过从绿皮车跨越到高铁时代的人，对于过去“脏乱差”的火车站形象以及站外叫卖声不断的假冒劣质商品，一定记忆深刻。而今日，除了每每感慨高铁站能够比拼机场的颜值之外，站内不断丰富、优质、便捷的商业，也给出行带来了全新的体验。

举个例子，2008年8月1日北京南站投入运行，最初的候车大厅仅为供乘客等待候车之用，那时站内没有商业，高大明亮的候车厅彰显的更多的是一种公建的气质。时隔七年，随着客流量的不断增长，北京南站的日客流量已达到10几万人次，我们看到了肯德基、星巴克、北京特产等商铺的出现，日益丰富的商业氛围，给这座亚洲最大的车站增添了几分生活的气息。每日在这里出发、到达的数以万计的人流量，催生了包括衣食住行的各种消费需求，而“高铁商业”这一新事物也在站内空间应运而生。

高铁站通过对旧车站形象的改造建设和规范管理，引入品牌商家，增加餐饮、零售、休闲等多种业态，改观了人们对车站商业的认知。同时，面对这些从机场、普通车站升级而来的高端客群，释放了乘客的部分消费需求。在乘车之外，建立起乘客与高铁站之间互动的渠道，使出行的场景和体验变得丰富、饱满起来。

思考二：

站内空间价值的盘活，面临着哪些困难呢？

1、商业模式的困惑

任何一种商业形式能健康的生存、发展都需要找到适合的商业模式。高铁站内商业拥有物理位置上的唯一性，决定了商家可以坐地起价的可能，但是建立在高租金基础上的加价行为，无疑是自杀行为，因此，建立在垄断专营基础之上的单品高毛利模式是行不通的，起码从长期经营的角度来看是行不通的。

那么，基于巨大的客流量，薄利多销的规模利润模式是否可行呢？

高铁的客流量从整体上看，数字客观，但是从个体上来讲，属于低频消费，在整体客流量较为稳定的前提下，对于形成规模利润而言起不到实质性作用。而薄利对于各项成本已是很高的经营者来说，商家也只能勉强活着，从长期经营和发展来看，这种模式也难以为续。

也许，对于大型连锁类商家，如麦当劳、肯德基、星巴克等，可以通过整体的区域总营收来平衡经营，但是，对于小商家来说，短期内能完成活着的目标，至于活得更好的长期目标，仍是难题。

2、潜在外部消费力受限

客流量是商业生存的关键。每个高铁站的客流承运规模都有严格的计划，这一点，就限定了站内商业可接触到的客流量，比如北京南站的日客流量在10几万人次，上海虹桥站的日客流量在20万人次。而高铁交通运输的特殊属性，也决定了非乘客不来，外部人流的进入可能很小。并且，客流的停留时间较短，就导致了并不是所有流量都可以变现。

那么，如何增加客流量的变现呢？其实，陪送出行的人，可以是高铁潜在的一部分消费力。比如，给亲友送行，就有可能陪亲友在站内喝个咖啡，吃个简餐，就是可能实现的潜在消费力。但是，由于铁路的安检制度限制，这部分人流被隔离了，潜在的消费力无法有效挖掘。

那么，未来高铁站内的设计，是否能兼顾商业经营这一点，做出更合理的规划帮助导入潜在消费力呢？

3、业态单一、效能低

目前，高铁站内的经营业态主要为餐饮类，其次为零售类，再往后才是购物等居住生活服务。站内的消费环境主要满足消费需求的即时性，业态停留在基础性消费阶段。餐饮业发达，而零售类购物服务仅停留在商品交易环节，没有更高一层次上服务的概念。

由于高铁交通运输的特殊属性，乘客的主要目的为出行，与出行相关的衣食住等需求中，能集中体现在站内的即餐饮。在消费者出发时间充裕的情况下，会选择在站外商业解决其他需求，比如购物、社交、休闲等。而高铁规划偏重于交通而非综合型商务，是导致站内外商圈分化的一大原因，再者由于站内外的分管主体不一，也影响了高铁整体商圈的规划，大大降低了站内商铺的效能。

如果要从根本上提高站内商业的经营效能，可能还需要回到高铁初始的规划环节，在满足高铁交通职能设计需求的同时，兼顾商业运营的需求，并协调站内外，通过整体商圈的合理规划，改善、促进商业的发展。

思考三：

能否通过市场化运营解决高铁商业运营的困难呢？

关于高铁商业运营所面临的困境，北京锐而威从2006年开始探索中国高铁内商业运营，尝试将商业地产的操作模式和理念带入高铁站房的商业运作之中。

关于高铁商业化运营的一些建设性思索：

1、能否打通内外？

如果要从根本上提高站内商业的经营效能，可能还需要回到高铁初始的规划环节，在满足高铁交通职能设计需求的同时，兼顾商业运营的需求，并协调站内外，通过整体商圈的合理规划，改善、促进商业的发展，将外部潜在消费力引入站内。

2、能否转变服务的理念？

随着高铁的不断发展，高铁商业的规模逐步壮大，过去以封闭式的“管理旅客”的服务理念，渐渐无法满足高铁“功能性、系统性、先进性、文化性、经济性”的规划初衷。而以“服务旅客”的开放式理念下，以开放式的管理，运营良好，更契合旅客服务和商业经营的同步发展。

3、能否结合互联网经济的元素？

在互联网经济的时代背景下，高铁商业未来的发展，也可以尝试将实体经营和虚拟经营有机结合起来，充分运用流量思维、平台思维、大数据思维等创新的手段，创造增量经济。过去只能用现金、刷卡支付的站内商业，如今也开始尝试引入支付宝、微信支付。相信在未来，会有更多新的尝试。

关于商业化运营的一些实践探索：

1、建立高铁产业联盟

北京锐而威从2006年开始探索中国高铁内商业运营，尝试协调、统一高铁红线内外商圈，将不同业主、不同利益之间的竞争协同起来。目前已和全国18个铁路局里的13个路局形成合作，致力打造高铁产业联盟，突破商业发展的壁垒，尝试高铁商圈的运作概念，实现“高铁经济”。

锐而威铁路商业操作模式

2、商业品牌运营管理

全面致力于“铁路商业模式”探索，通过对不同站点的研究，客流频次分析，消费需求分析，向高铁站内引入多元化业态。如卡尔丹顿、爵度、中国瑞红、比音勒芬、奇奇礼品、POWERLAND、客吉莱数码、皇冠箱包等品牌。

锐而威铁路商业模式发展状况

通过站内客流动向分析，合理规划业态的布局，提升商铺效能。

结 语

有巨大的人流量，就必然有商业的存在。

随着高铁时代的到来，高铁站内商业将不断丰富、多元化，站内空间价值也将不断凸显，以候车为主要功能的时代将渐渐远去，未来，“高铁商业”这一新兴产物，将更加有效的将巨大的商务客流转化为商业生产力和经济效益。

虽然目前站内商家的仍面临着业态与经营模式的重重困境，但我们相信，在未来，高铁的商业价值能通过更为市场化的商业运作方式，让民众享受到高铁时代的“经济”，满足民众基于出行的各方面需求。