商铺难卖？他们如何做到没有售楼处的情况下卖掉一整条街？

项目中的商铺比例正在提升，成为开发商的重要利润点，而卖铺过程却没有能像住宅那种轻轻松松。

现如今商铺成为项目销售利润中不可或缺的一环,随着商业配套比例在项目开发总量中的不断提高，商铺早已不再是常见性的2000-3000平方米的“小儿科”，但也并不是每个项目都会配建动辄50000平方米以上的购物中心。

商业街、底商等中小型商业的建设，不仅能够为开发商提供过亿的总销售金额和远高于住宅产品的单价利润，若在前期通过优质的大商户引入或整体包装，也一样可以起到对住宅价值的提升作用。

于是商铺不再仅仅是项目的依附，而逐渐成为项目销售中重要的组合拳和业绩来源，而像万科有山、路劲上海派等高冷酷炫的商业街打造让咨询君参观过后也忍不住手滑点个赞：真是吓死萌宝宝了。

但会卖住宅就会卖商铺吗？

近年来住宅市场转冷，但“日光盘”、“月光盘”等依然Duang~Duang~Duang~地层出不穷，那些大牌住宅开发商团队在面对商铺销售的时候又胜算几何呢？

回顾今年上半年商业市场的整体销售情况，以北上广深一线城市为例，销售金额TOP10的榜单中品牌住宅开发商是自销的项目上榜率较低，而采用中小型商业代理机构的项目上榜率达60%-80%，咨询君也在多个访谈中了解到，有不少大牌开发商企业向商业代理销售机构取经或在销售情况遇阻后委托管理的例子，如此看来，住宅与商业的销售似乎有着巨大差异。

近期，我们采访到了一个经典的商铺销售案例，位于祝桥镇的百熙路一号街。上海万街商业经营管理有限公司的负责人刘总接待了我们，并给我们介绍了创造这一奇迹背后的销售逻辑。

项目位于百熙路与金亭路交汇处，占地面积24328平方米，属于社区型配套商业，项目东侧临千汇苑大型住宅区，西侧为待开发用地，是目前祝桥镇规划的唯一一条商业街。

2013年1月项目正式开始蓄客销售，当时周边相对荒凉，百熙路尚未完全通车，初步估算售价仅20000元/平方米左右，通过销售包装等营销手段，连售楼处都还未建成的情况下，报出售价25000-36000元/平方米，并成功引爆市场实现了热销。

他们是如何做到的？

先来看下住宅与商铺销售的根本区别：

商铺，小众直达，现场短平快与渠道为王；

住宅，广而告之，重视现场，端架子做体验。

关于团队的营销手段，咨询君认为：商铺讲究精准定位，各个击破，在小众群体中广撒网。住宅的营销重点则是广而告之，多多益善，端架子做格调，而商铺在这方面则有其独特的打法。

1短平快， 2333销售时效法则

商铺的销售讲究时效性，相对较少出现二次回访，属于冲动型消费的“短平快”原则。以下为所谓的“2333”法则：

客户咨询后2周（14天最佳沟通周期），通常销售人员会在两周内不定期回访客户，进行价值概念的不间断灌输；

30秒快速签约，是在已经激发客户兴趣的情况下，销售顾问获得了客户的信任与依赖，此时销售员应尽量在短时间内推动让客户完成订金协议签订；

签约期3小时内快速逼定，通过价值概念的反复灌输、购买手续和步骤的重复以及周围环境包括主管、总监的施压等等，同时带不同客户看同一套房源或者营造出类似紧张的气氛，促成客户尽快同意最终协议；

3个月整体销售黄金期内实现签约，周期一定要把控在一定时间范围内，不会类似住宅客户的考虑时长延长，因为商铺的数量较少，宜对整体销售周期进行全程把控。

2大吃小，小充大，客户互套原则

纯销售类商业多通过大客户逼定小客户，利用优质商铺资源的稀缺性，来制造双方的紧张关系，缩短客户置业思考周期。

同样的，在大客户下单过程中，销售团队也会将小客户群包装成单个大客户组团倒逼大宗商铺卖家（大客户），营造项目高人气而可选择性少的局面。

而这点也得到了很多开发商的认同，在客户逼定的技巧上，大客户吸引小客户这点非常关键，对于订购高人气旺铺的回报率显而易见，销售顾问也会表明如果客户不订购相应的旺铺，会损失多少可预见的利润。

而对于后期带租约或运营条件销售的商铺来说，在商铺强销期导入金牌商户，也是对销售市场的重要提振因素。

3信心造价法则，绝对不说的数据秘密

商铺的价格来自客户信心，来自对区域人流、城市发展的预期，是没有边界的，是充满想象的，因此与住宅早起广告中会打出“XXXX滨江住宅，2000万起”这样限定购买实力的做法不同，商铺本身的客群基数较小，必须采用小客户广撒网，大客户则渠道锁定的做法，而给商铺预置客户投资门槛，无疑是自寻死路。

同样的，住宅之间的差价可以参考包括楼层、观景条件等具体指标，多数价差在100-500元/㎡以内，但商业单铺之间具体价格弹性空间较大，差价可达50%—60%，无固定的定价逻辑。

4利益导向下的渠道为王

住宅的营销过程中，按实用程度来划分，依次为节奏，案场，广告，渠道；无论是线上线下，都是以点到面的全面覆盖；而商铺的销售优先顺序，则是渠道，案场，广告。这也决定了其受众人群数量的大小，需求定位必须精准的条件。因为商铺属于投资性行为，是一定阶层的客户基于利润的驱动下，有选择的进行目标筛选。所以应该在前期就向客群明确阐释投资方向，商户目标及经营目的。

同时，对外宣传的广告不走传统媒体路线，以投资类媒体为主，说辞简单直接，指向性明确。

我们在市面上也的确很少见到文案繁琐冗长的商铺广告，有的通常都是旺铺招租等简洁明了的大字。

5秒杀住宅销售的多面手

住宅的运作过程相对简单，我们可以将其规为：一块地，一个设计方案，一笔钱，一个工程队，一个销售公司即可。销售员只需要将住宅展示给客户，讲解产品、讲解配套，需求点对点，简单明了。

而商业销售团队除了上述对于产品及周边的认知度外，通常都需要具备以下几点：

• 销售团队自身具备一定的策划能力，从一线直接提取营销策略；

• 价值理解细分到每户每楼层每单元，项目越大越细分；

• 更强洗脑术，销售必须自身对产品、区域商业价值有着高度的认可，在销讲过程中展示出强烈的自豪感与信心；

• 具备一定的理财计算能力，对经济价值有强烈的敏感度。

优秀的销售顾问，一定是能通过明确客户逼定的意义、把握客户逼定的恰当时机、充分理解分析客户的购买信号，通过恰当的销售方式及完美的话术技巧，促进商铺销售的顺利成交。

置天营销负责人朱总就在采访中表示，他们的销售团队不仅反复几个月进行销售员与客户的角色换位演练，还有系统性的财务管理与策划培训，这对高级营销团队的打造是必不可少的过程。

结语

商铺销售在客群基数、价值承载基础上的不同，造就了与住宅不尽相同的销售法则，商铺销售突出的是利益传导，推广上是打造客户的信心，渠道精准化的信息传播方式，不设限的价格体系落在现场，会有更直接的利益分析，更快速的信息传导进程，更凶狠的现场逼迫战术，是市场中的暴力美学。